Les metiers du commercial

040. Florent LAIGNIEZ

christine — 2010-03-15T10:24:59Z

Je suis responsable commercial chez Genesys Intercall, leader mondial de services audio, web et visio conférences. Ma première mission était de créer un portefeuille de clients ; six mois après mon entrée dans la société, je gère une vingtaine de clients.

J'ai en charge le small et medium business national et international, ainsi que quelques grandes sociétés, dans le secteur de l'industrie lourde et de la chimie. En utilisant le réseau de l'industrie, on connaît les usages et les besoins en visio-conférences des entreprises du secteur.

Mon travail est de déterminer le potentiel des clients, de préparer un plan d'action, de négocier avec les fournisseurs, de mettre sur pied et livrer un projet clé en main d'audio, web et/ou visioconférence. Je propose des prestations qui vont de la simple réunion téléphonique d'une PME à 50 €, à la web conférence et téléprésence d'un grand groupe, à 400 000 €. C'est stressant, car on a bien sûr des objectifs importants à tenir, mais c'est gratifiant.

Quelles perspectives d'avenir ? Le souci des entreprises de réduire leurs coûts rend le marché porteur, et l'on va dans le sens du développement durable. On est dans l'air du temps.

010. Attaché Commercial

christine — 2010-03-15T10:13:54Z

Véritable force de vente de l'entreprise, l'attaché commercial poursuit un seul objectif : faire progresser le chiffre d'affaires. Pour cela, il entretient des relations commerciales régulières avec ses clients. Il vérifie leur taux de satisfaction et se renseigne sur leurs besoins. Sur cette base, il adapte les prestations fournies et leur propose des produits ou des services plus adaptés.

L'attaché commercial prospecte également les clients potentiels. Après avoir constitué un fichier de personnes susceptibles de devenir de futurs clients, il les contacte afin de prendre rendez-vous. À lui, ensuite, de présenter les produits de son entreprise et d'en faire valoir les points forts puis d'établir la proposition la plus alléchante. Vendeur dans l'âme, il doit aussi jouer un rôle de conseil.

Tremplin obligé pour envisager une carrière commerciale, cette fonction permet de mettre le pied à l'étrier. La profession se caractérise par une évolution rapide ; avec de l'expérience, l'attaché peut accéder à un poste de chef de groupe ou de secteur, puis dans la foulée à d'autres fonctions : responsable des ventes, directeur commercial...

Qualités requises ? D'abord une présentation soignée, un sens du relationnel développé et une excellente expression orale. Il faut également savoir argumenter, en faisant preuve d'écoute et de diplomatie. Le dynamisme et la force de persuasion font la différence. Une double compétence commerciale et technique peut être appréciée.

Qui embauche ? Les PME-PMI comme dans les grandes entreprises industrielles et de services, dans tous les secteurs d'activité.

Niveau de diplôme minimal : Bac + 2
Salaire brut débutant : De 1700 à 2 300 € + fixe + commission sur les ventes.

010. Première visite ?

acti — 2010-02-03T12:36:03Z

C'est votre première visite alors bienvenue sur www.les-metiers-du-commercial.com.

www.les-metiers-du-commercial.com est un site réalisé par l'IFAG, école de commerce et de management et IFAG Alumni, association des diplômés.

Ce site est fait spécialement pour vous aider dans votre orientation après un Bac+2.

Notre objectif : vous faire découvrir la richesse des métiers du management et vous aider à faire le bon choix après votre Bac+2.

Vous trouverez des réponses sur les métiers du management, vous pourrez également discuter avec un IFAGuien et découvrir l'école.

N'hésitez pas à nous contacter pour toute question !

Bonne visite !

020. Maxime ANDRIVEAU

christine — 2010-01-29T15:16:30Z

Directeur commercial des champagnes Taittinger.

Taittinger est une marque de Champagne fondée par Pierre Taittinger en 1931. Actuellement dirigée par son petit-fils Pierre-Emmanuel Taittinger, elle emploie actuellement 174 salariés pour un chiffre d'affaires (2008) de 109 M€ et exporte 70 % de sa production.

Je suis entré dans la société en 2003, en tant qu'attaché de direction commerciale et suis devenu début 2005 directeur commercial adjoint.

Depuis janvier 2008, j'occupe le poste de directeur commercial :

Je dirige l'élaboration, la mise en place et le suivi de la stratégie commerciale France de la marque Taittinger (champagnes alcools et vins) auprès d'un réseau de 80 agents exclusifs et multicartes, et des clients grands comptes ; stratégie qui induit une importante dimension managériale.

Je reste aussi en contact avec le terrain car l'animation de ce réseau, l'indispensable veille concurrentielle et le développement de nouveaux marchés nécessitent une présence régulière de ma part aux coté de mes troupes… »

Un champ d'action transversal puisque je suis responsable de mes résultats. J'ai également en charge la coordination des approvisionnements et de la distribution.

Dans ce métier, il faut aimer le commerce, les gens et les clients avec qui l'on travaille, être très réactif, rigoureux, exigeant mais juste.

Quelles perspectives d'avenir ? Je suis fidèle à l'entreprise qui m'a donné ma chance et je souhaite y rester le plus longtemps possible. Ma progression a été importante depuis mon arrivée, chaque chose en son temps !
Dans mon secteur d'activité, les marchés actuels des Champagne (France, USA, Grande-Bretagne) sont mûrs. Nous investissons dorénavant sur les marchés asiatiques et russe à très fort potentiel, une fois que la population sera éduquée à ce type de produit. Le marché français est quant à lui un marché refuge en cas de crise, comme cela a été le cas en 2009.

010. Directeur Commercial

christine — 2010-01-29T10:29:35Z

Le directeur commercial est au carrefour de tous les secteurs de l'entreprise. Il travaille aussi bien avec la direction générale, dont il fait partie, qu'avec ses différents chefs de secteurs (directeurs régionaux des ventes) dont il est le relais.

Le challenge ? Chacun de ses interlocuteurs devient de plus en plus exigeant. Son directeur général exige la conquête de nouvelles parts de marché, les clients réclament des produits et des services sans failles.

Quant à la force de vente, il faut savoir la motiver comme jamais. Première conséquence : les directeurs commerciaux sont le plus souvent des cadres expérimentés, qui connaissent le marché et la façon de l'investir. Une corde management est nécessaire à leur arc : on attend d'eux qu'ils soient des meneurs d'hommes, toujours capables de remonter leurs équipes quand celles-ci affichent un moral et des résultats défaillants.

Qualités requises ? Cet excellent gestionnaire doit posséder de solides capacités d'innovation, d'imagination et être un excellent meneur d'hommes pour coordonner, diriger, superviser une équipe.

Qui embauche ? Les secteurs de la distribution, assurances, banques, immobilier, cosmétiques, informatique, etc.

Niveau de diplôme minimal : Bac + 5
Salaire brut moyen : À partir de 5 000 € jusqu'à … 13 000 €

010. Chef de secteur

christine — 2010-01-29T10:29:13Z

Sous cette appellation se cache une nouvelle fonction, propre surtout à l'univers de la grande distribution. Le chef de secteur se situe à mi-chemin de la vente et du marketing. Autrement dit, il a toutes les activités du chef de produit : il coordonne et organise les activités d'un groupe de rayons (produits frais, épicerie, liquides, bazar...) et assure la cohérence entre les rayons (gestion, approvisionnement, ventes...) avec, en plus, un suivi commercial, la possibilité de monter des opérations de trade-marketing avec les fournisseurs ou encore de recueillir des données.

Bref, cette nouvelle fonction dessine le contour d'un homme à tout faire qui fait tomber les barrières (de moins en moins hautes) entre le commercial, le marketing et les achats. Actuellement, le développeur de vente renvoie plus à l'activité complémentaire de deux équipes qu'un seul et même métier : une équipe gère les lignes de produits dans les magasins tandis qu'une autre fait essentiellement un travail statistique…

Qualités requises ? Endurance physique, force de conviction, capacité à motiver les chefs de rayon qui composent son équipe. C'est un bon gestionnaire et un bon commercial.

Qui embauche ? Les enseignes de la grande distribution.

Niveau de diplôme minimal : Bac + 5
Salaire brut moyen de départ : 2 300 €

010. Responsable Grands Comptes

acti — 2009-10-07T13:45:35Z

Le responsable comptes-clefs possède un place décisive dans sa société : c'est lui le responsable du développement des clients stratégiques, les plus "gros" clients de l'entreprise !

Il doit alors partir à la conquête d'un portefeuille de clients sélectionnés avec soin et les fidéliser. Son objectif final est de veiller à leur satisfaction totale. Du coup, il doit constamment négocier les contrats dans une perspective partenariale fiable, constituer et animer des équipes multidisciplinaires, planifier et coordonner les différentes actions à entreprendre pour mener à bien sa mission.

Qualités requises ? Outre des compétences indiscutables en techniques commerciales et financières, il doit savoir convaincre, se poser en "leader" d'équipes, se maîtriser en toutes situations et savoir les gérer, quelles qu'elles soient.

Qui embauche ? Les secteurs de la distribution, assurances, banques, immobilier, cosmétiques, informatique, etc.

Niveau de diplôme minimal : Bac + 5
Salaire brut moyen de départ : 3 500 €

010. Laurence GODARD

acti — 2009-10-07T13:06:02Z

Directrice commerciale du groupe SODEVI.

SODEVI est une société familiale de fabrication et de distribution de détergents et désinfectants à usage industriel implantée à Cébazat, Puy-de-Dôme. 10 sociétés, 429 salariés, 53,7 M€ de chiffre d'affaires (2007).

Je supervise une équipe de 14 vendeurs de terrains en région Centre, dans 9 départements. Je suis également chargée du recrutement et du développement sur mon secteur. On vend des produits d'entretien dont personne ne peut se passer. Mais comme le produit n'est pas valorisant en soi, on n'est jamais le vendeur le plus attendu. Il faut de l'enthousiasme, de la motivation, avoir le goût du challenge et l'esprit d'entreprise. J'ai un rôle de locomotive pour l'équipe ; quand ça ne va pas, je frappe aux portes avec les commerciaux

Quelles perspectives d'avenir ? Je vends des produits indispensables, mais très concurrencés. Actuellement, il ne reste que 4 ou 5 grosses structures en Europe qui ont fermé le marché via des référencements et des négociations « grands comptes ». Cependant, cette tendance a ses limites car les prestations de ces groupes ne sont pas forcément bonnes, avec des produits inadaptés. Nos perspectives d'avenir, c'est la qualité des produits, du service commercial et du service après-vente. Nous avons en main des atouts à utiliser : une réactivité et des prestations uniques et sur mesure ».

030. Karine CUSSATELEGRAS

acti — 2009-10-07T13:03:43Z

Interview Karine Cussatlegras

010. Accessibilité

acti — 2009-10-07T12:58:30Z

Accès clavier :

Pour retourner à la page d'accueil, utilisez la touche 1 à l'aide du clavier : sous Windows, avec les combinaisons : alt + maj + 1 ou alt +1 et sous Apple, avec la combinaison : ctrl + 1 ou pomme + 1.

Pour accéder au plan du site, utilisez de façon identique la touche 3. Les mentions légales sont accessibles avec la touche 8. L'accès à la présente page se fait par la touche 0 de votre clavier.

Styles alternatifs

Le site est construit avec un système de feuilles de styles alternatives qui vous permettent de le consulter et d'imprimer le site en fonction de vos réglages des préférences de navigation.

Respect des normes W3C

Le code XHTML est conforme à la Spécification HTML du W3C ; le code CSS est conforme à la Spécification CSS2.

Il est testé à l'aide du validateur CSS du W3C ; Un bug connu du validateur (lié à l'encodage des caractères) empêche cependant la validation CSS directe depuis les fichiers HTML. Les URL à soumettre au validateur CSS sont donc celles des feuilles de style elles-mêmes ; les pages du site suivent les Directives pour l'accessibilité aux contenus Web. Elles sont testées à l'aide des validateurs WebXact et Wave.

Règles d'accessibilité

Dans sa version actuelle, nous respectons toutes les règles d'accessibilité de niveau 1 ; toutes les règles d'accessibilité de niveau 2 ; toutes les règles d'accessibilité de niveau 3.

Images

Un équivalent textuel est fourni via l'attribut alt des images significatives, lorsqu'elles ne sont pas décrites précisément dans le texte qu'elles illustrent. L'attribut alt des images non-significatives est vide. La mise en page n'utilise pas d'images invisibles (priorité 1) ; les images ne sont utilisées que lorsqu'il n'existe aucun élément XHTML permettant de transmettre l'information concernée (priorité 2).

Structure et présentation

L'utilisation des propriétés de positionnement CSS, en séparant totalement présentation et contenu, permet aux documents de conserver hors CSS un ordre cohérent :

Le titre, les contenus, les menus (priorité 1) ;
Le site est organisé en sections regroupant les articles par thèmes (priorité 2) ;
la mise en page du site repose exclusivement sur des feuilles de style externes (priorité 2) ;
les pages sont structurées à l'aide des titres h1.h6, employés dans l'ordre approprié (priorité 2) ;
les informations formant des listes d'items sont balisées à l'aide des éléments ul, ol et dl (priorité 2) ;
le style de présentation est cohérent sur l'ensemble du site, une feuille de style unique étant utilisée (priorité 3).

Scripts

Les rares scripts clients utilisés sur le site ne servent à aucune fonction indispensable à la navigation ou à la consultation des pages. Celles-ci sont accessibles sans support JavaScript (priorité 1).

Redimensionnement des caractères

Afin de permettre aux utilisateurs de modifier la présentation de la taille des caractères, la mise en page repose sur l'emploi d'unités relatives (em et pourcentages) plutôt qu'absolues (pixels) (priorité 2).

Vous pouvez augmenter ou réduire la taille des caractères dans le menu de votre navigateur (Affichage > Taille du texte) ou par le biais de votre souris (touche Ctrl avec déplacement de la molette).

Métadonnées

Les pages du site utilisent un jeu de métadonnées normalisées (Dublin Core - priorité 2).

Navigation et liens

Le plan du site est accessible depuis chaque page ; les menus de navigation reflètent la structure de l'information (priorité 2). Ils donnent accès à l'ensemble du site en permanence (priorité 3) ; les liens apparentés sont regroupés logiquement et structurellement. Les liens adjacents sont séparés par des caractères imprimables afin d'éviter leur confusion par les technologies d'assistance (priorité 3).